Heilind:专注连接器垂直市场的分销服务

赫连德(Heilind)是一间专注互联及机电元件的授权代理分销商,它有一套专注中小电子制造商的服务模式。在2013中国电子展(成都)上,电子元件技术网CEO刘杰与赫连德亚太讨论了垂直市场分销商服务趋势,特别是垂直市场上中小电子制造商采购需求。赫连德有机地把在线采购与传统分销服务结合,形成一套灵活技术服务、议价和累计采购服务办法。

赫连德的出现:垂直分销服务的意义

赫连德的生意经是连接器、继电器和开关超市,主流供应商的产品和料号都有。赫连德从1974年成立就专注垂直市场分销服务,从供应商、分销环节增值服务和客户需求方面积累了40年经验。它是北美第一大连接器分销商,去年才进入亚洲。垂直和专注是积累的过程,给予丰富的料号和库存,可以给客户灵活的替代推荐。

分销商给客户备货,形成分销商临时库存,它的大小和存货时间由客户订货的付运时间表决定。分销商可以用这个临时库存来调节急单,这只有生意比较集中或交易量巨大的分销商才有这种满足急单的周转能力。另一点是分销商与供应商的良好信任关系与预测准确性关系很大,好的信任关系可以把订货周期缩短1/2-1/3,这对需求预测比较弱的亚洲电子制造商非常有意义。一个分销商交货期是12周(典型时间),另一个分销商的交货期是6周,你一定选交期短的分销商电子。

垂直分销商的优势在于服务专业、交期灵活、选择机会多和市场预测比较准确。

赫连德的市场:满足中小电子制造商需求

赫连德主要代理产品线有:TE ConnecTIvity、Molex、3M、FCI、Mill-Max、Alpha、Panduit、Switchcraft、EDAC、Keystone、Lemo、Emerson Power等。这些都是活跃在中国市场的机电元件品牌,但是他们在为给中小电子制造商的服务方面还比较单一。在研发阶段小订单采购服务方面,他们一般使用目录分销商, 但是这些目录分销商的价格会比批量供货的价格高出5倍。许多研发采购只有奔向华强北淘货,目录分销商太贵了!

赫连德用采购累计法给中小客户价格优惠和服务灵活性。客户每一次采购都有记录,好像积分,客户可以根据历史采购记录得到当次采购的折扣。如果对赫连德的优惠价格不满意,客户可以提出议价。目录分销商的价格是批量供应的5倍,那么赫连德的价格如何?“这是一个有兴趣的问题,” 赫连德亚太区有限公司产品经理陈耀胜说,“我们大约是2-3倍吧,随着订货量的增加,我们可以提供与批量供应一样低的价格。如果后期投入生产,大批量我们同样可以一站提供。” 陈耀胜补充道。

赫连德的窗口:在线采购服务

赫连德eStore是为中小电子制造商服务在线窗口,可以实现在线支付和采购。由于赫连德根据市场需求预测对不同料号设有最低库存,所以透过在线采购可以第一时间掌握交付时间。eStore可以针对累计订货量实现对老客户提供优惠价格,采购量大时还可以议价,必要时赫连德地面服务人员协助完成交易。“我们体会在线与线下结合的服务模式比纯在线采购更贴切用户,特别是在中国,有问题还是喜欢问人,不完全依赖网络而是依赖人员协助完成交易。“这是我们以实现在线采购和电商服务的趋势,” 赫连德亚太区有限公司客户经理王志民介绍。“对于老客户,我们能够根据采购预测,在落单之前,提前备货,缩短交货时间,改善客户体验,”王志民补充说。电子元件技术网了解到赫连德在香港设有仓库及配送中心,备有四个月的现货,在苏州和东莞亦设有代表处提供地面支持。

王志民还举了一个具体的事例:“客户姚先生是苏州一家线束产品生产企业的采购经理,前不久他遇到一个棘手的问题——公司的客户紧急增加一批订单,需要在一个月内完成生产并交货否则很可能失去这些订单。”

“姚经理知道他现有的供应商最快的交期也都无法满足,于是他通过原材料厂家网站发现我们公司有大批现货可以满足他们的需求,姚经理将他的需求通过Heilind Estore在线发了出去,他很快就接到我们苏州办事处销售的电话,在我们专业销售的指导下姚经理当天就完成了Estore线上客户的申请,同时通过线下与我们销售议价还得到了一份非常满意的报价, 我们的Estore支持VISA信用卡支付,这又减小了他们公司流动资金的压力。很快的姚经理完成了订单,接下来就可以通过Estore对订单进行跟踪。同时我们赫连德在这次交易完成之后,也会针对姚经理公司长期需求的产品预先提供备货。”

赫连德有二成的生意是透过在线实现的,这个比例会快速成长。王志民认为在线采购给赫连德在中国市场发展的机会,虽然赫连德刚进入中国分销商服务市场,但是有互联网助力呀!

垂直分销商服务还有其它服务形式,包括供应链管理服务、零件修改、配套和特殊包装服务等。电子元件技术网还将跟踪解析。

关于赫连德电子:

赫连德电子成立于1974年是世界领先的互联和机电产品分销商。其分销产品包括连接器,继电器,开关,热管理和电路保护元器件,接线端子,电线电缆,接线配件,和绝缘及识别产品。赫连德在北美有26个销售办事处,两个自动化的配送中心和一个高度灵活的增值服务中心。

本文来源:http://www.renhotec.cn/open/12198/

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